关于营销的励志语录

时间：2024-09-24 名言名句

人们总爱追问人生的意义，其实人生本无所谓意义，因为存在先于本质，本质之前的存在是禁绝思考的。通过阅读名著，我们会了解到很多名言句子，名言能让我们更快的成长，你了解哪些名人名言呢？小编特地为您收集整理“关于营销的励志语录”，欢迎大家与身边的朋友分享吧！

关于营销的励志语录

1、你要想怎么给别人创造价值，你不要去拥有它，其实拥有是一件很痛苦的事情，我花3个月的时间帮客户赚了1000万、2000万，然后我分到300万、600万，然后我走人了，他还要应付员工的事情，他还要交税，他还要跟税务局的人喝酒，这跟我没关系，我的目的就是要把他在最短的时间产生最大的利润，所以现在你要拥有一个叫：控制拥有。

2、杠杆借力是克亚营销中最神奇的一个技术，从现在开始，你们一定要记住，你们想要的一切，都必须通过跟别人的合作得来，永远不要想自己去白手起家，作为一个创业者，你不要去做一个个人英雄主义，不是说我能够在沙漠上变成绿洲，我希望能够把别人的资源通过某种思想的组合把一座高楼大厦给盖起来，你的天才不是在于把沙漠变成绿洲，你的天才是把别人的资源有条不紊地集中起来，每一个人都能够得到他们想要的，但最终你得到你最想要的，这是一切一切地根本。所以这个世界上所有人的智慧，所有人的知识，所有人的技能，所有人的关系都可以为你所用，记住一点，所有人的东西都可以免费奉献给你，只要你有一个比他现有的想法更好的想法。是不是这样的？OK？

杠杆借力让你彻底放弃自我奋斗个人英雄的想法，从现在开始作为一个创业者，作为一个营销人你的目的是怎么更有效地动用别人的资源。

3、你的目标永远是找到一群人，有烦恼又需求的一群人，即使你没有产品，很简单，你一定能够找到有人在这世界的另外一个角落，有一些人产生出了产品，这些人想要，但是他们不认识，他们不知道有这个营销，不知道怎么卖，你很简单，你说你看，你的那个东西生产了这么多，花光了你全部的积蓄，放到你那地下室暂时也卖不掉，我来帮你处理掉吧，我只能给你成本费，因为你卖不掉，如果我要再订货，我要按多少给你利润。

4、你得瞄准口袋里有钱的人群，有钱，有问题，必须要用钱来解决他的问题，最好他的问题越严重越好，越严重他就越愿意花钱，最好他的钱越多越好，Right？所以他的钱很多，问题也很严重，这是最重要的。OK？然后你的产品呢，就是要设计成一个能够解决他问题的一个解决方案，所以你让他证明通过塑造价值让他看到确实你的产品能够解决他的痛苦，所以他的钱就乖乖地送给你。

5、要学会借用别人的、控制别人的资源，控制别人的技术、知识。金三角很简单，有了杠杆借力，你们就知道，你现在永远不要瞅没钱，永远不要我没有名单怎么办？、我的网站没有流量怎么办？，这个世界上有流量的网站很多，关键是它不知道如何将流量转化为现金，如果你有一个想法把它变成现金，那个网站立刻就是你的！

6、我的营销理念很简单，假如说你的企业就像一个果农一样，他种一棵果树，从最小的时候就准备土壤，浇水然后剪枝，最后养殖一棵树，这棵树怎么样？两年之后开始结果，但是他这个果结出来之后，因为他不懂怎么防病虫害，因为果子长得很高的地方他够不到。（励志名言 ）我很简单，我不去种树，我也不去养树，我就到果园里走一圈，我发现，农夫有很多上面的果子够不到，我说我有一个秘诀，那个果树上我能够把它弄下来，但我弄下来10个，我需要分3个，反正你也够不下来（鼓掌）。所以呢，我现在的商业模式就是所有人的企业都可以成为我的企业，我走到任何一个企业，我说你不需要投钱，我凭空给你创造一个新的利润中心，一分钱不投，如果投我来投，但我只有一个条件，我每帮你赚100万，不属于你的，放到你的口袋里，你能不能拿出30万来感谢我？没有人不愿意。

7、在报纸登分类广告，你可以这样登，95%的可能性，你现在每天喝的水有问题，这对你的生命质量会有很严重的影响打电话免费获得我们的自测系统，在一分钟之内你就知道，你的水有没有问题？这样，应该有很多人打电话给你。

8、从成功走向成功，你首先要把一件事情做成功了，然后再去放大，这样更容易！

9、你销售的不是产品，你销售的是产品的价值和利益，你必须让客户明确地认识到，你的产品的价值和利益。你产品的价值是营养和干净，并且你得有简单的手段让他自己认识到他的水是有问题的，但你能够给他提供解决方案。你需要设计一个、两个或者最多三个简单的试验，让客户自己就能证明他的水有问题。也许是一套试纸，也许是给他两个化学试剂或者其它的什么工具。这是一个你必须要做的事情，你必须要让客户认识到你产品的价值，因为你卖的是价值，如果他认识不到，你就卖不掉。这是第一个问题。

第二个问题，你的销售流程需要改。你的销售流程应该这样做。首先，你用传单、宣传页来教育客户，让他认识到他的水是有什么问题的，然后你让他领取一份免费的自我检测系统，他们回家自己就可以进行一个对比试验，这样他就能立刻认识到水有问题，他就会清楚的意识到水的问题，这样他行动的能力就会更强，这是你要做的。

你的宣传单要起到三个作用。一，教育客户。为什么水的质量会对他的健康有影响？二，教他怎么使用你这套很简单的自测系统。三，告诉他检测结果对他意味着什么。我想80%的客户的水都是有问题的，你告诉客户，如果有问题请马上打电话，然后我们会送一套产品到你家，帮你安装你只需要交一个订金你可以把客户的身份证、家庭住址登记下来，你帮他把设备装好，同时再给他几套检测水的手段，让他每天或者每星期，能够对过滤过的水和没过滤的水进行一个比较，这样在这段时间内，他会非常清楚，你这个东西确实不一样。你可以对他讲，一个星期后，如果你觉得没用，我把设备卸下，把押金退给你；如果你觉得有用，你再补齐余款就行了。很简单，没有压力！你觉得这样，成交会不会变得更加容易呢？

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营销励志格言

1、这个社会，是赢家通吃，输者一无所有，社会，永远都是只以成败论英雄。

2、发现自己的闪光点，挖掘自己的潜能，做你真正喜欢的事业。

3、比别人多一点志气，你就会多一份出息。

4、世界千万人的失败，都是失败在做事不彻底，往往做到离成功尚差一步就终止不做了。

5、有人都低调的时候，你可以高调，但不能跑调。

6、一个人在外面，很不容易，没啥，拼的就是坚强。

7、生当作人杰，死亦为鬼雄，至今思项羽，不肯过江东。

8、一个实现梦想的人，就是一个成功的人。

9、客户不希望一视同仁，他们希望能被个别对待。

10、遥远的将不再遥远，平凡的已不再平凡。

11、多希望你在这里，或者我在那里，或者在任何地方，只要我们一起。

12、理想的人物不仅要在物质需要的满足上，还要在精神旨趣的满足上得到表现。

13、为自己拼几枚勋章。建立地位，声望，让别人尊敬你，礼遇你。

14、有理想在的地方，地狱就是天堂。有希望在的地方，痛苦也成欢乐。

15、你永远要感谢给你逆境的众生。

16、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。

17、快乐要懂得分享，才能加倍地快乐。

18、人的一生，没有一味的苦，没有永远的痛；没有迈不过的坎，没有闯不过的关。

19、勇敢做自己，永远不会太迟。

20、不喜欢的人少接触，但别在背后说坏话，说是非之人，必定是是非之人，谨记，祸从口出。

21、成功是一个过程，并不是一个结果。

22、忌妒别人，不会给自己增加任何的好处。

23、宁可丢钱，也不要丢掉信任。我最怕的一件事就是当人拿到我的产品检查时发现是劣质的。

24、明天的希望，让我们忘了今天的痛苦。

25、永远跑在部属的前面。权力领导，情义领导都不如才能领导。

26、对客户友好不用花钱，却能给你带来很多好处。

27、人生只有愿意先往低处走，才能爬上另一座高峰。

28、找一位对手来跟。跟住他，并且超越他。

29、成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。

30、要做一番伟大的事业，总得在青年时代开始。

31、是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。

32、别人认识你是你的面容和躯体，人们定义你是你的头脑和心灵。

33、对坚强的人来说，不幸就像铁犁一样开垦着他内心的大地，虽然痛，却可以播种。

34、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一双翅膀。

35、勇敢的做自己，不要为任何人而改变。如果他们不能接受最差的你，也不配拥有最好的你。

36、所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是微不足道。所有的失败，与失去自己的失败比起来，更是微不足道。

37、志向不过是记忆的奴隶，生气勃勃地降生，但却很难成长。

38、利用时间是一个极其高级的规律。

39、即使赠品是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送笑容。

40、励志是船，拼搏是桨，通力合作才能乘风破浪，到达彼岸。

41、无论你觉得自己多么的不幸，永远有人比你更加不幸。

42、常向光明快乐的一面看，那就是我一生成功的秘诀。

43、好咖啡要和朋友一起品尝，好机会也要和朋友一起分享。

44、人生的意志和劳动将创造奇迹般的奇迹。

45、一个埋头脑力劳动的人，如果不经常活动四肢，那是一件极其痛苦的事情。

46、面对命运不妥协，面对困难不退缩，这样才能做自己的英雄。

47、信心、毅力、勇气三者具备，则天下没有做不成的事。

48、不安于现状，不甘于平庸，就可能在勇于进取的奋斗中奏响人生壮美的乐间。

49、忍耐和坚持虽是痛苦的事情，但却能渐渐地为你带来好处。

50、要成功一项事业，必须花掉毕生的时间。

51、不要等待机会，而要创造机会。

52、没有播种，何来收获；没有辛劳，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。

53、时间顺流而下，生活逆水行舟。

54、如果敌人让你生气，那说明你还没有胜他的把握；如果朋友让你生气，那说明你仍然在意他的友情。

55、伟大的事业不是靠力气、速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知识的力量完成的。

56、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。

57、做人处事，待人接物：重师者王，重友者霸，重己者亡。

58、没有什么事情有象热忱这般具有传染性，它能感动顽石，它是真诚的精髓。

59、人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。

60、勿在工作上被人看轻。别混日子，别看轻职份，别混水摸鱼。

保险营销励志名言

1、立志欲坚不欲锐，成功在久不在速。

2、兴味盎然的生活玄机，等您探索；热情有劲的工作哲学，叫人激赏。

3、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。

4、失败缘于忽视细处，成功始于重视小事。

5、自然界没有风风雨雨，大地就不会春华秋实。

6、有人在光明中注视着阴影，有人在阴影中眺望着光明。

7、成功的秘诀，在永不改变既定的目的。

8、实力塑造性格，性格决定命运。

9、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。

10、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。

11、智者一切求自己，愚者一切求他人。

12、人生只有走出来的美丽，没有等出来的辉煌。

13、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。

14、如果失去了顽强的意志，困难就会给你戴上枷锁。

15、懒惰是意志薄弱者的隐藏所。

16、让努力成为一种习惯。

17、驾驭命运的舵是奋斗。不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。

18、再好的种子，不播种下去，也结不出丰硕的果实。

19、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。

20、生机总在绝望时出现，当你忍无可忍时再忍五分钟；当你想放弃时，再试一次吧！

21、用微笑告诉别人，今天的我，比昨天更强。

22、沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。

23、时间是个常数，但也是个变数。勤奋的人无穷多，懒惰的人无穷少。

24、人格的完善是本，财富的确立是末。

25、乌云的背后是阳光，阳光的背后是彩虹。

26、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。

27、不如意的时候不要尽往悲伤里钻，想想有笑声的日子吧。

28、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。

29、成功的人永远有梦，每一个梦就是一个理想。

30、超乎一切之上的一件事，就是保持青春朝气。

31、推销是广告善缘，销售幸福的工作，人人都需要。

32、一个人，只要知道付出爱与关心，她内心自然会被爱与关心充满。

33、一个成熟的人握住自已快乐的钥匙，他不期待别人使他快乐，反而能将幸神福与快乐带给别人。

34、望着别人幸福的笑容。心里总觉得不安！

35、肯承认错误则错已改了一半。

36、一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。

37、不安于现状，不甘于平庸，就可能在勇于进取的奋斗中奏响人生壮美的乐间。

38、不论成功还是失败，都是系于自己。

39、您是否思考过，在您繁忙的工作时间之内，如何做才能做得更完美，更迅捷，答案是学习。

40、成功的关键不是努力去拷贝别人的特色方式，而是去学习如何发掘你自己独特的潜质。

41、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。

42、展现自己价值的最好方法就是去创造。

43、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。

44、试着放纵自己，却总牵绊于过多的束缚，依循着规律生活的只是一具失去灵魂的躯壳。

45、快乐是一种能力。

46、你要让你的实力配得上自己的野心。

47、要跟成功者有同样的结果，就必须采取同样的行动。

48、人生短短多少十，不要给本人留下了什么遗憾，想笑就笑，想哭就哭，该爱的时候就去爱，无谓压抑自己。

49、崇高的理想就象生长在高山上的鲜花。如果要搞下它，勤奋才能是攀登的绳索。

50、骄傲，是断了引线的风筝，稍纵即逝；自卑，是剪了双翼的飞鸟，难上青天。这两者都是成才的大忌。

51、努力是为了更好的选择，或者是为了自己能自由选择。

52、如果做一粒尘埃，就用飞舞诠释生命的内涵；如果是一滴雨，就倾尽温柔滋润大地。人生多磨难，要为自己鼓掌，别让犹豫阻滞了脚步，别让忧伤苍白了心灵。

53、在成长的过程中，我学会了坚持自己。

54、人的欲望不可能都实现，不能的事情不可太强求；学会控制自我，明白自己的理想、人生价值、需求生活方式，面对现实，把握自己，珍惜人生。

55、同样的意思，有不同的表达方式；您的工作，是选保户喜欢的方式。

56、成功者学习别人的经验，一般人学习自己的经验。

57、别放弃你的梦想，迟早有一天它会在你手里发光。

58、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。

59、没有背景的人更需要加倍的努力。

60、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。

61、既然活着来到这个世界上，就没打算活着离开。

62、永远的繁华在于不断的创新，创新即新契机。

63、人的能量=思想+行动速度的平方。

64、艰苦磨炼意志，逆境造就人才。

65、要拥有奔放的热情；热情是影响推销成败的关键。

66、都说最大的敌人是自己，那是因为你能做的了自己的主，既然能做自己的主，那没有理由不去战胜自己。

67、保险是今天的关怀和明天的保障。

68、一时的挫折往往可以通过不屈的搏击，变成学问及见识。

69、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。

70、流过泪的眼睛更明亮，滴过血的心灵更坚强！

71、业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随。

72、不宽恕众生，不原谅众生，是苦了你自己。

73、快不快乐在己不在物，快不快乐在己不在人，快不快乐其实在于你自己，人在生活中不要太过于计较患得患失，多看书、多感受、体会人生、修心养性。

74、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。

75、不拼一把你怎么知道自己是人物还是废物。

76、如果放弃太早，你永远都不知道自己会错过什么。

77、命运，你残忍的诉说着我的悲痛。

78、投资知识是明智的，投资网络中的知识就更加明智。

79、没有斗狼的胆量，就不要牧羊。

80、当你觉得自己满怀希望，对未来充满信心，别人看到的就是有魅力，风华绝代的你。

81、人生最大的错误是不断担心会犯错。

82、困境创造奇迹，奇迹不会发生在不敢面对困境的人身上。

83、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。

84、绝望的时侯抬头看着希望的光芒其实一直存在。

85、自弃者扶不起，自强者击不倒。

86、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。

菲利普·科特勒《营销管理》的名言名句

【谋定而后动才能决胜长远】 谋定而后动

才能事半功倍，科特勒的营销学知识也启发企业首 先要懂得制订营销计划，制订周密的营销计划不仅能让企业在实施的时 候有目标可循，也能帮助企业检验计划的实施效果，总之，营销行动中 要计划先行。

【营销是企业战略的核心】 很多人认为，营销的主要任务就是为顾客和商家制造、推广、传递产品和 服务。作为一名合格的营销人员应该善于为企业的产品刺激出需求。但是，如 果这只是针对营销人员所从事的任务这样一点，则显得大局限了。

科特勒《营销管理》

重视营销也体现了对市场的重视，企业只有关注市场，才能更清楚顾客的 需求，在营销环节，才能有的放矢，更有效地满足顾客需求。

市场营销计划与企业的战略规划是紧密相关的。企业的战略是对企 业总体发展的谋划，在制定企业战略的同时，企业就要把市场营销放在重要位 置考虑，用市场营销思维角度来制定企业的战略。

的确，制订计划并不是一件好玩的事情，并且它还要耗费大量的工作时 间。但是，企业还必须制订计划。正确的计划会为各种各样的企业，不管其大 小或新老，带来很多好处。

科特勒《营销管理》

没有制定营销策略。这样会阻止计划的有效实施。

资源保障。这也就是关于人、财、物方面的预算。领导者要注意把最 有价值的资源用在最有意义的事情上。

监控措施。定期进行评估，随时调整战略，或对计划进行适当修正。

正如艾森豪威尔将军曾经说的那样：在准备战役时，我总是发现计划 是无用的，但计划的过程却是不可或缺的。

制订计划能够让企业的营销活动 实施得更有效，当然，要记住营销活动也会随着内外环境的变化而变化的，所 以，营销计划在实施过程中并非一成不变的，也需要适当调整。

部门战略规划和企业的规划应保持一致 一个企业的成功依赖于各个部门的顾客价值增加活动进行得如何，以及各 个部门为顾客服务得如何。

科特勒《市场营销教程》

一个良好的营销信息系统，能够让经理们得到想要的信息，同时又能发现 信息之间的均衡点。另外，该系统还可以为外部合伙人，如供应商或营销服务 机构提供信息，甚至一些重要的顾客也可以使用有限的信息系统。

科特勒《市场营销教程》

营销调研是指一个企业系统地、客观地收集、整理、分析和报告与具体营 销情况相关的数据，用以帮助营销管理人员制定有效的营销决策。营销调研工 作可以帮助营销管理人员评估市场份额和市场潜力，了解顾客购买行为和满意 程度，并就此权衡产品、定价、分销和促销活动的有效性。

科特勒《市场营销教程》

企业的营销决策是要紧紧围绕市场需求的。所以，企业必须把市场需求信 息列为调研的重要内容。其中包括顾客的需求、顾客需求的时间及乐于以何种 方式接受营销企业产品或服务等。

科特勒《营销管理》

营销情报就是对关于竞争对手和营销环境变化的公开信息，进行系统的采 集与分析。之所以要获取营销情报，是为了能够作出更为客观的战略决策，也 是为了能够获得市场上的机遇与危险的早期线索。

个人和家庭组成一个顾客需求市场，他们消费的目的是为了自身购买产品 和服务。而企业市场购买产品和服务的目的是为了进一步深加工，或在生产过 程中使用。经销商市场购买产品和服务的目的是转卖，获取中间差价。可见， 各个市场各有不同特点，销售人员要仔细研究。

科特勒《市场营销教程》

个人特点也影响着顾客的决策，如顾客的年龄和所处的人生阶段、职业、 经济状况、生活方式、个性及自我概念。

科特勒《市场营销教程》

个人的购买选择还要进一步受到五个主要心理因素的影响：动机、知觉、 学习、看法和态度。

科特勒《市场营销教程》

影响顾客购买行为最为广泛和深刻的因素就是文化因素。文化因素包括文 化、亚文化及社会阶层。文化是指顾客从家庭和其他重要组织中学到的基本价 值观、对事物的理解、愿望和行为；亚文化指的是一群拥有共同生活经历和环 境而形成具有共同价值理念的人们；社会阶层是指每个人都在社会中有相对稳 定和有序的分类，每类人群的价值观、兴趣和行为都有类似性。作为营销者， 要多了解顾客的文化、亚文化及社会阶层的作用。

科特勒《市场营销教程》

在制订营销计划前，企业应该首先评估自身的竞争能力。这种竞争能力的 评估是要和其他企业的竞争能力进行比较而得出的，它包括综合竞争能力分析 和产品特点分析。

科特勒《营销管理》

产品质量。这主要评估的是所生产产品的质量、档次等。

产品种类。这指的是评估产品的种类是否丰富齐全，如果种类能够赢 得足够多顾客的喜欢，那么该产品的销量一定不错，企业的综合竞争力也一定 很强。

生产成本。不管销售有多少，还要看成本，如果成本太高，利润较 低，综合实力也不强。

售后服务体系。售后服务体系也是不容忽视的衡量标准，一个有足够 竞争能力的企业总能将售后服务做得更好，以获得更多顾客的满意 研发能力。研发能力能够体现企业是否有长久生命力，好的企业研 发能力都是比较强的，所以，企业是否具有强大的研发能力，能够引领行业创 新产品成了评估企业综合竞争力的重要指标。

公关宣传能力。广告是否做得好、做得多，体现了企业的财富实力。

无形价值增值。也就是指企业的品牌效应等造成的增值，也是一种 实力大小的象征。

除了评估自己的综合竞争能力外，还要评估自己产品的竞争力，这一点除 了在综合竞争力中评估出的产品的质量、种类外，还要根据各自产品的特点， 进行其他项目的全方位比较，通过这样的比较，企业才能更清楚自己产品的优 缺点，清楚自己产品的竞争力。

今天，竞争不仅普遍存在而且逐年激烈。市场竞争如此激烈，所以，企业 除了要了解顾客的行为，还必须要关注竞争对手。

科特勒《营销管理》

一个企业需要辨认每个竞争者的优势与劣势。

科特勒《营销管理》

根据企业在目标市场所处的地位，可以把它们分为领导者、挑战者、追随 者和补缺者。市场领导者掌握了40%的份额，市场挑战者掌握了30%的份额，市 场追随者掌握了20%的份额，还剩下10%的市场份额掌握在市场补缺者手中，它 们在一些大企业不感兴趣的小细分市场中活跃着。

科特勒《营销管理》

进攻市场领导者是一件既有高回报又有潜在高风险的事情。如果市场领导 者不是一个真正的领导者，并且对市场服务也没有那么好，那么，进攻它的意义就 非常大。另一个可供选择的方法就是在整个细分市场中，通过创新战胜领导者。

科特勒《营销管理》

一个市场追随者必须知道怎样才能保持现有顾客和如何争取新顾客加入， 以便获得满意的市场份额。追随者也是挑战者的打击目标，所以，市场追随者 一定要保持成本和产品质量及服务。

科特勒《营销管理》

为什么补缺能赢利？

主要原因是营销补缺者比其他随便销售该产品的企业 对顾客的需求了解得更清楚。所以，补缺者因为添加了附加值而使其产品价格 超过了实际成本。

市场细分的意思就是企业按照细分变数，即影响市场上顾客欲望和需求， 购买习惯和行为的多种因素，把整个市场细分成若干个有不同需要的子市场， 这些子市场都是具有相似购买欲望和需求的顾客群。

企业必须首先了解目标顾客的特点，才能更有效地评估目标市场的规模以 及做好进入目标市场的准备。人文变量是区分一个顾客群体的最常用的基础变 量，一方面，是因为顾客的欲望、偏好和使用率都和人文变量存在密切联系： 另一方面，人文变量相较于其他大部分类型的变量，更容易准确衡量。

在同一群体中生活的人也可能表现出具有极大差异性的心理特性。所以， 在市场细分中，也可以根据顾客的社会阶层、生活方式或性格特征来进行划分。

-科特勒《营销管理》

在行为细分中，根据顾客对某件产品的了解程度、态度、使用情况或反 应，把他们划分为不同的群体。很多营销人员都深信：时机、利益、使用状 况、忠诚状况、顾客准备阶段和态度等行为变量是建立细分市场非常重要的出 发点。

并非所有的市场细分方法都是行之有效的。比如，食盐的购买者可以分为 金黄头发的和黑头发的。但是，头发的颜色和是否购买食盐毫无关系。并且， 如果所有食盐的购买者每月都购买等量的食盐，并且，所有食盐的质量相同， 可以付相同的价格，那么，企业就不能从细分这个市场中获得任何利益。

营销者现在不再谈论顾客的一般态度，他们甚至只集中分析少数几个细分 市场。他们每日在交叉使用几种变量，以力求确定更小、更准确的目标群体。

所以，一个银行不仅只是存钱的机构，还会根据顾客当前的收入、财产、储蓄 及应对风险的态度来细分他们。

一个细分市场中，如果已经有很多竞争力很强的企业了，那么，进入该市 场的吸引力就大大降低。因为这样的市场会有很多实际或潜在的替代产品，会 制约该市场价格和利润。

目标市场营销摒弃了以一般大众为营销对象的观点，使市场营销活动真正 以顾客需求为中心，也是营销者发现与自己资源相匹配的最佳市场的机会和避 免过度竞争，从而使市场营销活动更加有效。

差异性营销通常要比无差异性营销能让企业获得更高的销售额。因为通过 多种渠道销售多样化的产品一定能提高总的销售额。

通过密集营销，企业能更好地了解该细分市场的需求，这样就能在该细分 市场建立牢固的地位。通过生产、销售等方面的专业化分工，企业也可以获得 更多收益。

科特勒《营销管理》

定位从产品开始。一件产品、一项服务、一家企业、一个机构，甚至一个 人但是，定位并不是对产品本身采取什么行动。而是根据潜在顾客的心理 采取行动，也就是让产品在潜在顾客心中确定一个恰当的位置。

今天，许多企业都受制于集中化战略，企业必须推出具有意义的相应的定 位和差异化。

科特勒《营销管理》

品牌是一种整合资源的手段。品牌定位追求的不是精准

是在对各 种资源进行价值评估后，找到最佳的对不同价值资源的分别号召力。

科特勒《品牌的定位和市场》

即便企业已经有了自己的特色定位，但其与同行业的差异也只能维持很短的 一段时间。因为随后就会有很多竞争者模仿你。所以，企业要不断地思考新的增 值特点，来吸引那些随时可能改变选择的敏感顾客的注意和兴趣。

如果企业生产出恰当的产品，制定出合适的价格，选用恰当的分销渠道， 并辅之以恰当的促销活动，那么，该企业就会大获成功。

如果企业描述它们的产品有较多优越性时，会让人感觉虚假，反倒变得让 人难以相信，并且，失去了一个明确的定位。通常，企业必须尽可能地避免定 位错误。

营销中的产品并非是产品本身，产品

这个词包含了很多层含 义，产品的每层含义都能增加价值，最终提高顾客对产品的满意度。同 时，企业也能够通过对产品价值增值，实现扩大销量的目标。

产品不仅仅是企业所生产的物品，营销者需要从五个层次来审视产品的概 念每个层次都增加了顾客更多的价值，它们构成顾客价值层级。

现在的企业面对无数的市场机会，他们可以有针对性地为市场提供不同的 产品或服务。营销人员可以通过创造或者推动顾客的情景式经验来扩大顾客价 值。营销人员还可以提供个人化的市场产品或服务，以符合个别顾客的情境经 验，提升顾客价值。

产品组合是指营销者给予顾客一组产品，这组产品包括产品线和产品项 目。企业的产品组合具有一定的宽度、长度、深度和黏度。

销售者必须为其产品设计标签。标签可以是附在产品上的简易标签，也可 以是精心设计的作为包装一部分的图案。标签可能仅标有品牌名，也可能具有 许多信息。标签执行着多种功能。

现在，建立品牌已变得如此重要，以至于几乎没有无牌产品。

一个好的营销者拥有良好的对品牌的创造、维持、保护和扩展的能力。

品牌名称必须带有高品质的暗示，或起码不要有低品质的暗示。

市场上成熟的产品已经越来越多，竞争者也大致类似，企业必须用品牌留 住顾客。有些成功的品牌，不论它进入什么行业，人们都愿意购买它的产品， 因为它有品牌。

品牌会给人们一个固定的形象，比如，可口可乐能让人更加精力充沛，百 事可乐让人更年轻。所以，品牌就是圆梦，品牌可以成为企业的核心竞争力。

著名的品牌每进入一个新的行业，都会给这个行业带去新的特点。

在所有的产品中，只有不到10%的产品是创新产品或新生产出的产品。因为 这些新产品对于企业和市场来说都是新的，所以，它们都包含了很高的风险和 成本。

产品创意是企业自身希望提供给市场的一个可能的产品设想。产品概念则 是利用顾客的语言描述你的产品。

新产品的原型准备好以后，必须通过一系列严格的功能测试和顾客测试。

在新产品开发中，企业从一种崭新的、刺激思维的角度考虑产品的某个侧 面，从而催生原创性的理念。

管理层一旦决定了该产品的概念和营销战略，那么，就要对该新产品的商 业吸引力作出客观评价。管理层必须审查销售量、成本和利润预计，以便确定 产品是否满足企业的目标。

一个企业所提供的服务质量每时每刻都在经受着考验。如果零售商不耐 烦，或者无法回答顾客的简单问题，那么，顾客下次考虑购买他们产品时，就 会非常谨慎。

与西方注重服务传递的效率相比，亚洲人更注重服务方式是否更加以人为 本。在亚洲，即使是低成本服务的顾客也希望得到高水平的服务。

解决价格竞争的最好方法就是发展差异化供物、交付或形象。

服务正在成为企业的主旨。现在有很多著作指出，许多企业正是因为其出 色的服务而获得可观的收入。

定价策略会极大地影响顾客和市场竞争行为。

成本规定了价格的下限，顾客对产品价值的看法规定了价格的上限，企业 必须在考虑竞争价格和内外部因素的基础上，在下限和上限之间制定出一个最 好的价格。

在一些少数企业控制市场的行业中，比如，那些钢铁、纸张、化肥等产 品的行业，企业都是采取统一定价。而行业中的小企业则是跟随着领导者

的。它们依据市场领导者的价格变动，再结合自己的需求或成本变化进行价格 变动。

价值定价是需要再造企业操作过程，以便真正地做到低成本同时又保证高 质量，用更低的售价吸引更多顾客。

企业经常根据顾客、产品、地理位置等差异来调整其基本的价格。

8是圆的、平衡的，所以，让人感觉到一种平和的氛围；而7是带尖角的， 所以，会有一种不和谐的感觉。考虑到顾客的心理，企业在定价的时候要多使 用8这个数字而少用7。

企业要想赢得一定的顾客，就要对易货贸易和对等贸易进行认真分析。

企业通常不要制定一种单一的价格，而要建立一种价格结构，它可以反 映地区需求和成本，市场细分要求，购买时机，订单水平和其他因素的变化 情况。

在制定好定价结构和战略后，企业还要经常面临价格改变和竞争对手的价 格改变，为此还要做出相应的反应。

如果某种产品被列入产品组合，成为组合的一部分的时候，该产品的价格 就要进行修订。定价是一件困难的事情，因为各种各样的产品，其需求和成本 之间存在着内在关系，并且一些不同程度的竞争还影响着该产品。

营销渠道决策是企业管理层要面对的最重要决策，企业所选择的渠道会直 接影响到所有其他营销决策。

因为企业的渠道目标常常会随着环境变化而发生变化，为了保证渠道不偏 离企业目标，无论是创建渠道，还是调整原有渠道，设计者都一定要把企业的 渠道设计目标明确地写下来。

渠道长度策略是指企业根据产品特点、市场状况和企业自身条件等因素来 决定渠道的级数。

狭义上理解，影响营销渠道结构的主要渠道的层数和每个层次所包含的中 间商数量，也就是层次的宽度。

垂直营销系统的好处是能够有效地控制渠道行为，消除渠道成员之间的利 益冲突。它可以通过规模、谈判实力和减少重复服务而获得良好的效益。

在以前，很多企业都只有单一的市场，使用单一的渠道进入市场。而现 在，随着顾客市场细分和可能产生的渠道的不断增加，越来越多的企业开始采 用多渠道营销。

批发商不能企图为所有人服务，也应该明确自己的目标市场。

在与顾客建立良好关系的过程中，什么样的服务最为重要，哪些服务可以 取消，哪些应该收取费用，这些问题的关键是找出一种被顾客视为有价值的独 具一格的服务组合。

批发商开始试用新的定价方法，比如，减少某些产品的毛利，来拉拢新顾 客。当他们能够借此扩大供应商的销售机会时，他们就会要求供应商提供一个 特别的价格折扣。

我相信在很多国家，制造商和零售商的力量对比正在发生着变化，零售商 的力量日益增强。

如今，从终端思想出发，掌握零售，让自己变成零售之王，已经成为一个 主导型的趋势和战略。

一般情况下，零售商应该在每个城市都开设足够多的商店，这样更能扩大 商店影响力，获得分销收益。

零售商品的价格是一个重要的定位因素，所以，零售商一定要根据目标市 场、产品服务和竞争的情况后加以确定。

正规连锁是指在同一资本控制下的众多分散经营的商店组合。也就是所 有商店都归总部直接管理，总部实行统一采购，统一定价，统一核算，统一配 送，各门店只具有销售功能。

特许经营是连锁企业通过签订特许协议，将其店名、经营方式和所经营的 商品转移给系统以外的商店使用，对其进行统一配货并加以业务指导，并要求 其按企业的统一规定进行经营，是几个商店联合成为加盟店，加盟店一般独立 核算，在遵守特许协议的前提下有一定的经营自主权。

供应链管理的起点要早于实物分配，注重正确输入（原材料、组件和资本 设备）过程，有效地把它们转化成制成品，分发到最终目的地。

在商品流通过程中，有很多商品会滞留在流通的各个环节中，造成储存。

如何管理储存的商品，保证商品库存量，使其结构和分布都比较合理，有利于 加速企业资金流转，降低成本。

在某种情况下，市场物流的总成本占产品成本的30%-,40%。虽然成本昂贵， 却不足为奇，专家们称市场物流是成本经济的最后一道防线。

中国怎样才能建成一个把适当的商品，按适当的数量，以适当的方式，在 适当的时间，送到适当的地点的高效率物流体系，这是国民经济发展中必须面 对的一个重要课题。

营销组合是商家用以吸引批发商、零售商和顾客购买一个品牌的产 品，以及鼓励销售人员积极销售这种产品的一系列激励措施过程。这种 激励手段是对品牌的基本利益的补充，并在短时间内改变了这种产品在 顾客心目中的价格和价值。

一个好的营销组合总能找到让顾客充满购买欲望的卖点，而营销组 合实施得不好，即便再好的产品，在顾客的心里也可能会大打折扣。其 实，购买行为很大一部分是由顾客对产品的印象决定的。营销组合在让顾 客了解产品价值，促使其购买产品过程中起着非常重要的作用。

广告目标主要有四种：宣传广告、劝说广告、提醒广告和强化广告。企业 要根据自身的发展情况选择一个合适目标。

如果企业能够把目标对准某些顾客，广告将会发挥出让人想象不到的效果。

营销的宗旨是发现并满足需求。

一个经过精挑细选的名人至少能激发起人们对一个产品或品牌的注意力。

如果能跨越不同文化、语言、社会和经济发展的区域限制，并能在活动中 包含一些让人有新鲜感的元素，那么，这个活动就很成功。

评估广告效果有两种方法：一种是把过去的销售量和过去的广告开支进行 对比；另一种是利用实验，测试广告效果。

公共关系无论是对新产品还是原有产品在建立其知晓度和品牌知识方面都 有着特殊的效果。有些情况已证明，营销公关的成本效益高于广告。

公关活动尽管在促销组合中属于次要因素，但一个明智的企业会有步骤地 来管理与它有关的关键公众关系。大多数企业有一个公关部门专门策划它们的 关系。

我认为公关是一支笔。如果你有公开的出版物，你可以做一系列的文章。

你还可以多使用一些这样的方法，比如，每年赞助一些活动；利用新闻，参与 一些社会支持活动，游说，社会投资，包括参与研究机构活动，等等。这些都 是非常好的方法。

企业除了要问我们怎样接触到顾客

外，还要问怎样使顾客接触到我 们。

直复营销包括与仔细定位的个体顾客实现直接沟通以得到立即答复并培养 持久的往来关系。直复营销员在一对一互动的基础上直接与顾客交流。

人员推销就是营销人员直接面对面地与顾客进行沟通，向顾客销售产品并 与顾客建立良好的关系。

直邮就是指企业在分析顾客需求的基础上，将自身产品、企业等相关信息 以邮寄的方式送到目标顾客手中的一种精准的营销方式。

目录营销是一种直销方式，它通过给目标顾客邮寄印刷品、录像、电子目 录等资料实现销售。科技的进步和直接化、个人化营销的日益发展，目录营销 带给顾客更多全新的体验，随着互联网的高速发展，越来越多电子化目录传递 到了千家万户。

互联网技术给营销实践带来了很多影响。现在，越来越多的企业开始利用 互联网进行营销。

电话营销就是利用电话直接向顾客销售商品，它已成为主要的直销宣传手段。

电视直销的主要形式是广告直销。直销商买下电视节目的某个时段，通常 是60秒到120秒，然后，在该时段介绍产品并劝说顾客购买，同时，向顾客提供 一个免费的订购电话。但顾客也常常会遇到关于某一产品的30分钟的广告节目。

实现促销有很多工具，促销计划应该考虑到市场情况、促销目标、竞争对 手情况及每一种促销工具的成本效益。

附带赠品就是用较低的代价或免费向顾客提供某种商品，来刺激其购买。

一是附包装赠品，也就是把赠品附在商品包装里；二是免费邮寄赠品，就是顾 客拿着盒盖之类购物证据换取一份邮寄赠品；三是以低于零售价的价格向需要 此种商品的顾客出售，这种称为自我清偿性赠品。

通常，如果促销活动能把竞争对手的顾客拉过来，让顾客试用产品并使这 些顾客永久地转换过来，那么，这项促销活动非常有效。

产品领导者的地位是靠扩大整个产品的市场份额来实现的，关键是许多消 费包装品企业感到，它们使用促销方式会降低品牌忠诚度，增加顾客对价格敏 感度，淡化品牌概念，偏重短期行为。

促销是营销活动的一个关键因素，它包括各种属于短期性的刺激工具。

企业在制定促销组合战略时，要考虑多种因素，包括产品、市场类型和产 品的生命周期等。

整合营销传播就是企业的所有部门都为顾客利益共同工作，一方面整合对 外的传播工具与传播信息，以便通过一种声音

传递清晰信息，建立对外统 一的品牌形象；同时，还要整合企业内部营销、生产、研发等部门，通过协 同合作，建立信息源，使顾客在各种信息接触点中获得很好的印象。

市场营销人员心中首先要有明确的目标受众。

这个受众可能是商品的潜在 购买者、正在使用者、决策者或影响者，也可能是群体、个人、特殊公众或普 通公众。市场营销人员可以寻找目标受众的认知、感情或行为反应，也就是说， 市场营销人员要给顾客灌输一种想法，改变他的态度，使其行动发生改变。

整合营销传播是一个完整的沟通过程，它不仅仅针对最终顾客，也不仅仅 是指新品发布、广告投放。企业要采用多种传播沟通渠道，使整个价值链的各 个环节都参与到营销传播中。

其实，只有10%的促销活动能产生超过5%的响应率，企业大部分的营销费用 都浪费掉了，并且这种浪费更多营销费用的趋势还在继续。

水平营销是指通过接近那些我们在对产品或服务做市场界定时所淘汰的一 种或多种需求、用途、目标或情境来实现市场开拓。

水平营销是要选择一个层面，然后把该层面的某一因素展开，比如，对其 用途、目标市场等进行横向思考。

维度

是指用一种视角从多方位、多角度、多层次来评价和确定某一事 物，套用在营销上就是指产品的生产和提供所具有的多方位的功能和条件。

多数情况下，在组合层面进行的水平营销会产生亚类别或者创新性商业战 略，但不会产生全新的行业或类别。在这个层面进行水平营销的结果可能与纵 向营销的结果出现重合。

网络营销并不单纯指电子商务。因为营销涵盖了从产品生产到销售的整个 过程，网络营销就是把这一切通过网络连接起来。

网络营销强调个性化的营销方式，这要求企业必须以顾客个体需求为出发 点，以满足顾客个体需求为归宿的策略来进行企业营销。

对电子购物的安全性，顾客主要担心两个方面：一是担心非著名企业产品 的安全性；二是怀疑企业网站所采取的安全措施的安全性。

网络营销的重要思想是以顾客为中心，因此，企业在网络营销策略上应该 处理好与每名顾客的关系，注重互联网优势的发挥，多为顾客提供个性化的产 品和服务。

国际市场营销要比国内市场营销具有更大、更多的差异性、复杂性和风险}生。

某些产品必须不断地改变，以适应多样化的市场需求。

虽然企业参与国外市场竞争会面临很大风险，但是，作为在全球行业中销 售产品的企业，除经营国际化外别无选择。

跨国企业在国际市场上推销产品时，必须处理好价格方面面临的问题。

科特勒《跟科特勒学营销》

当企业决定要进入外国市场时，需要确定进入该国市场的最佳方式。

科特勒《营销管理》